Originação direta em FIDCs: estudo de caso

Originação direta em FIDCs deixou de ser apenas uma discussão comercial e passou a ser uma disciplina operacional. Em vez de depender exclusivamente de distribuidores, brokers ou canais indiretos, o financiador passa a construir um motor próprio de captação, qualificação e conversão de oportunidades. Na prática, isso significa ter visão sobre a origem do risco, controle sobre a régua de decisão e capacidade de aprender com cada proposta analisada.

O estudo de caso que vamos estruturar neste artigo parte de uma lógica simples: quando a originação é direta, a instituição deixa de comprar apenas volume e passa a comprar inteligência. A cada proposta, o FIDC captura dados sobre o cedente, o sacado, a concentração por pagador, o comportamento documental, a aderência ao apetite de risco e o custo operacional de atender aquele perfil.

Esse modelo exige uma esteira bem desenhada. Sem SLA por etapa, sem regras de alçada e sem integração entre CRM, motor de decisão, ferramentas antifraude e sistemas de funding, o canal comercial cresce de forma desordenada. O resultado costuma ser previsível: fila acumulada, perda de leads, retrabalho, análise inconsistente e deterioração de conversão.

Por outro lado, quando a originação direta é tratada como operação, o FIDC ganha uma vantagem competitiva importante. A instituição consegue calibrar preço por risco, acelerar a resposta ao mercado, definir clusters de cedentes, antecipar gargalos e criar trilhas de carreira para analistas, coordenadores, gestores e executivos de expansão. Essa maturidade transforma a operação em um ativo, não apenas em um canal.

Ao longo deste conteúdo, vamos detalhar atribuições de cargos, handoffs entre áreas, KPIs, filas, automação, antifraude, análise de cedente e inadimplência, além de mostrar como governança e tecnologia tornam a originação direta escalável. Também vamos comparar modelos operacionais, trazer um playbook prático e organizar tudo em uma visão escaneável para times técnicos e liderança.

Se o objetivo é crescer com qualidade em crédito estruturado, a pergunta não é apenas “quantos leads entraram?”. A pergunta correta é: “quantos leads avançaram com qualidade, quantos viraram operação boa, em quanto tempo e com qual impacto no risco da carteira?”. É essa lógica que diferencia uma originação direta madura de uma operação apenas agressiva em volume.

O que é originação direta em FIDCs?

Originação direta é o modelo em que o FIDC ou a estrutura de crédito estruturado capta, qualifica e converte oportunidades sem depender integralmente de intermediários. O financiador cria relacionamento direto com empresas cedentes, parceiros estratégicos, assessorias e canais próprios, mantendo controle sobre a entrada da operação.

Na prática, isso permite ajustar a tese de crédito com mais precisão, organizar a análise por perfil de sacado e melhorar a velocidade de aprendizagem da operação. Em vez de receber propostas genéricas, o time trabalha com um funil definido, regras de enquadramento e critérios padronizados de elegibilidade.

A grande diferença está na qualidade do aprendizado. Em canais indiretos, muitas vezes o financiador recebe o caso já “empacotado”, com menor visibilidade sobre a jornada comercial e sobre os sinais que antecederam a proposta. Na originação direta, a instituição pode observar origem do lead, motivos de perda, tempo de negociação, documentação apresentada e aderência setorial.

Isso amplia o poder analítico do FIDC. O time de dados consegue comparar performance por setor, região, ticket médio, concentração por sacado, prazo médio de recebimento e incidência de divergências documentais. Com esse repertório, o financiamento deixa de ser apenas reativo e passa a atuar com segmentação e inteligência comercial.

Originação direta não é só captação

Uma operação madura não trata originação como agenda de prospecção. Ela trata como processo fim a fim: captação, pré-qualificação, saneamento cadastral, análise de cedente, validação de sacado, antifraude, enquadramento jurídico, aprovação, formalização, pós-venda e monitoramento da carteira.

Se qualquer etapa estiver frouxa, o canal perde qualidade. Por isso, o desenho precisa integrar áreas técnicas e áreas comerciais, com critérios objetivos e métricas compartilhadas entre todos os envolvidos.

Estudo de caso: como uma operação B2B organiza a originação direta

Imagine um FIDC focado em recebíveis de empresas B2B com faturamento mensal acima de R$ 400 mil, atuando em segmentos industriais e de serviços recorrentes. A operação decide estruturar originação direta para reduzir dependência de originação terceirizada e aumentar previsibilidade de entrada de propostas qualificadas.

O primeiro passo foi segmentar o mercado em três faixas: empresas com documentação organizada e fluxo recorrente de faturamento, empresas com potencial comercial mas histórico cadastral incompleto e empresas fora da tese. Cada segmento passou a receber uma régua específica de abordagem, SLA e profundidade analítica.

O time comercial passou a trabalhar com lista priorizada por fit, concentração setorial e potencial de recorrência. A mesa, por sua vez, recebeu pedidos já pré-qualificados, com campos mínimos obrigatórios e documentação padronizada. O risco passou a atuar antes da análise final, validando o cedente, a concentração dos sacados e o comportamento histórico da operação.

Esse ajuste reduziu o retrabalho e aumentou a taxa de conversão. Antes, a operação perdia muito tempo em casos desalinhados à tese. Depois da padronização, a fila se tornou mais limpa, o tempo de resposta caiu e a equipe conseguiu aumentar produtividade sem ampliar proporcionalmente o headcount.

O que mudou na prática

• O comercial passou a operar com lead scoring e critérios de corte mais claros.
• A mesa deixou de analisar pedidos incompletos e passou a receber propostas em formato único.
• Crédito e risco ganharam maior previsibilidade para priorizar casos por probabilidade de fechamento.
• Compliance e jurídico entraram mais cedo no fluxo para reduzir pendências na formalização.
• Dados e tecnologia criaram dashboards de etapa, SLA e qualidade da carteira.

O resultado não veio apenas do aumento de leads, mas da reordenação do processo. A operação passou a medir tudo que afeta conversão e risco: tempo de retorno ao cliente, índice de documentação válida na primeira submissão, incidência de divergência entre cadastros, aprovação por cluster, tempo de alçada e inadimplência por canal de origem.

Quais são os cargos envolvidos e o que cada área faz?

Em originação direta, a eficiência depende do desenho claro de responsabilidades. Cada área precisa saber onde começa, onde termina e qual decisão transfere para a próxima etapa. Sem isso, o fluxo quebra em retrabalho, duplicidade de análise e atraso de resposta.

Os principais papéis são executivo de originação, analista de pré-qualificação, analista de crédito, especialista em risco, antifraude, compliance, jurídico, mesa operacional, especialista de dados, product owner, time de integrações e liderança de portfólio ou negócios.

O executivo de originação atua na geração de demanda, condução de relacionamento e qualificação comercial. Ele não deve prometer condições fora da política nem avançar propostas sem o mínimo de enquadramento. O analista de pré-qualificação, por sua vez, valida aderência inicial, coleta documentos e impede que a mesa receba casos inviáveis.

O analista de crédito aprofunda a leitura financeira, avalia concentração, comportamento histórico, estrutura de recebíveis e perfil do cedente. O especialista em risco entra para calibrar apetite, sinalizar exceções e contextualizar o impacto da operação no book. Já o antifraude observa inconsistências cadastrais, sinais de documento adulterado, duplicidade de duplicatas e padrões atípicos de comportamento.

Handoffs entre áreas

Handoff é o ponto de passagem entre responsáveis. Em originação direta, esse ponto precisa ser operacionalizado com checklist, SLA e trilha de evidências. Exemplo: o comercial envia o caso somente após validar o CNAE, o faturamento, a concentração dos sacados e a documentação mínima; a mesa recebe o caso, confirma a integridade e encaminha ao risco; o risco devolve decisão ou pedido de ajuste dentro de prazo definido.

Quando o handoff é mal definido, a área seguinte recebe um problema e não um caso. Isso contamina a produtividade de todos os times e derruba os indicadores do canal.

Checklist básico por handoff

• Cadastro do cedente completo e consistente.
• Documentação societária e fiscal mínima validada.
• Mapeamento dos principais sacados e concentração.
• Histórico de faturamento e prazo médio de recebimento.
• Identificação de sinais de fraude ou inconsistência.
• Responsável seguinte já definido no workflow.

Como funciona a esteira operacional e onde surgem os gargalos?

A esteira operacional em originação direta normalmente percorre seis grandes etapas: entrada do lead, pré-qualificação, análise de risco e crédito, checagem antifraude e compliance, aprovação e formalização, e implantação/monitoramento. Em operações mais maduras, cada etapa tem SLA, responsável, critérios de avanço e motivos padronizados de reprovação ou retorno.

Os gargalos aparecem quando uma etapa depende de informações incompletas, quando a fila não é priorizada por valor esperado ou quando a área anterior não entende o que a área seguinte precisa. Outro problema comum é a ausência de integração entre sistemas, obrigando o time a copiar e colar dados em múltiplas plataformas.

Fila boa é fila classificada. Uma fila desorganizada mistura casos quentes com casos inviáveis, e isso destrói produtividade. O ideal é priorizar por ticket, probabilidade de fechamento, risco percebido, aderência setorial e potencial de recorrência. Em operações de crédito estruturado, a ordem da fila é quase tão importante quanto o próprio motor de prospecção.

Também é fundamental separar fila de análise de fila de pendência. Caso com documento faltante não deve concorrer com caso pronto para decisão. Essa distinção simples evita desperdício de tempo e permite que cada área trabalhe no seu melhor nível de especialização.

Fluxo operacional recomendado

1. Entrada do lead via canal direto, site, relacionamento ou parceria.
2. Pré-qualificação automática com regras mínimas de enquadramento.
3. Validação cadastral e documental pelo time operacional.
4. Análise financeira, de risco e de sacado.
5. Checagens antifraude, KYC, PLD e jurídico.
6. Decisão em alçada, formalização e ativação da operação.
7. Monitoramento pós-implantaçã o e revisão periódica do limite.

O desenho pode variar conforme o tipo de FIDC, o perfil da carteira e o volume esperado. No entanto, a lógica permanece: cada etapa precisa adicionar informação útil à decisão. Se uma etapa apenas atrasa o fluxo sem aumentar a qualidade da análise, ela deve ser redesenhada.

Quais KPIs importam de verdade em originação direta?

Os principais KPIs são aqueles que medem velocidade, qualidade e conversão ao mesmo tempo. Em originação direta, não basta acompanhar número de leads. É necessário observar taxa de qualificação, tempo de primeira resposta, taxa de avanço por etapa, taxa de aprovação, taxa de fechamento e performance da carteira originada por canal.

Para a liderança, os indicadores mais úteis são: produção por executivo, qualidade de pipeline, conversão por segmento, SLA de análise, taxa de retrabalho, taxa de documentos válidos na primeira submissão, inadimplência por safra e retorno sobre capital alocado.

Uma operação madura também monitora KPIs de risco e de aprendizagem. Por exemplo: concentração por sacado, percentual de operações com exceção, divergências cadastrais, índice de fraude detectada, tempo médio de correção de pendências, perdas por motivo e recorrência de aprovação por cluster. Esses sinais mostram se a operação está crescendo com inteligência.

Na prática, o desempenho do canal deve ser avaliado por um painel integrado. Comercial não pode celebrar apenas volume se a qualidade da carteira cai. Risco não pode reduzir aprovações sem olhar impacto em receita e funil. Produtos e tecnologia precisam conectar métricas operacionais a métricas financeiras.

KPIs por função

• Comercial: reuniões qualificadas, conversão por etapa, ticket médio, velocidade de fechamento.
• Operações: SLA de validação, tempo de pendência, índice de documentos completos.
• Crédito/Risco: aprovação ajustada por risco, perda esperada, concentração e exceções.
• Fraude/Compliance: alertas detectados, casos bloqueados, falso positivo e tempo de investigação.
• Liderança: produção por headcount, custo por operação, margem e retorno por canal.

Como a análise de cedente, sacado e recebíveis sustenta a decisão?

Em FIDCs, a análise de cedente é o coração da decisão. O cedente é quem origina a operação e sua qualidade financeira, operacional e documental determina boa parte do risco. Porém, a leitura não pode parar aí: o sacado também importa, porque é ele quem representa o fluxo de pagamento que sustenta o recebível.

A avaliação precisa considerar faturamento, saúde financeira, concentração de clientes, histórico de entrega, capacidade de gerar recorrência e aderência à política. Quando o sacado é pulverizado, o risco pode ser mais distribuído; quando há alta concentração, a operação exige mais atenção em limites, monitoramento e covenants.

Além disso, o perfil dos recebíveis precisa ser coerente com o ciclo operacional da empresa. Faturamento sem lastro, duplicatas incompatíveis com a operação, prazos desalinhados e concentração excessiva em poucos pagadores são sinais de alerta. Em originação direta, esses sinais devem ser capturados ainda na pré-qualificação.

Outro ponto crítico é a consistência entre dados cadastrais, financeiros e comerciais. O FIDC precisa comparar o que foi dito na abordagem com o que aparece em documentos, extratos, sistemas e bases externas. Quanto maior a divergência, maior o custo de validação e o risco de erro na decisão.

Playbook de leitura rápida

• Validar se o cedente está dentro da tese de faturamento e setor.
• Mapear os cinco maiores sacados e a porcentagem de concentração.
• Checar se a documentação comprova a existência da operação.
• Confirmar se o prazo médio e o giro fazem sentido para o modelo.
• Definir alçada de aprovação conforme risco residual.

Onde a fraude aparece e como o antifraude deve atuar?

Fraude em originação direta pode surgir em diferentes pontos: cadastro, documentação, duplicidade de recebíveis, informações societárias inconsistentes, uso indevido de notas ou cedente sem aderência operacional. Em FIDCs, fraudes pequenas podem gerar perdas grandes porque distorcem a leitura de risco e contaminam a carteira.

Por isso, o antifraude precisa trabalhar junto com crédito, operações e compliance desde o início. Não é uma etapa isolada no fim do processo. A lógica correta é preventiva: detectar sinais cedo, classificar risco de fraude, priorizar investigações e bloquear avanços quando os indicadores forem incompatíveis.

Boas estruturas utilizam cruzamento automatizado de dados, checagem de documentos, validação de consistência entre razão social, CNAE, faturamento, endereço, sócios e comportamento histórico. Também é importante observar padrões anômalos de submissão, como aumento abrupto de volume, mudança de perfil sem justificativa e tentativas repetidas de reentrada com dados alterados.

Em ambientes mais maduros, o antifraude não atua apenas para recusar. Atua para classificar e aperfeiçoar o processo. Cada alerta deve alimentar regra, política e modelo de decisão. Assim, a operação aprende a reconhecer padrões e reduz a taxa de falso positivo sem abrir mão da proteção.

Checklist antifraude

• Verificar consistência entre documento societário e base cadastral.
• Identificar duplicidade de títulos, faturamentos ou arquivos enviados.
• Comparar endereço, telefone, e-mail e domínio corporativo.
• Aplicar regras de alerta para comportamento atípico.
• Registrar evidências e motivo de bloqueio ou liberação.

Como compliance, PLD/KYC e jurídico entram na originação direta?

Em FIDCs, compliance, PLD/KYC e jurídico não devem ser vistos como áreas de contenção burocrática. Eles são áreas de proteção da operação e da governança. Quando entram cedo no processo, evitam que casos inviáveis consumam energia comercial e analítica.

O KYC ajuda a confirmar a identidade e a consistência do cedente, dos sócios e dos beneficiários relevantes. A análise PLD observa padrões que podem indicar risco reputacional, uso indevido da estrutura ou comportamento incompatível com a tese. O jurídico, por sua vez, valida contratos, cessão de direitos, garantias e formalidades necessárias à segurança da estrutura.

O melhor desenho é aquele em que compliance participa da formulação da política, não apenas da revisão final. Isso permite criar regras mais claras de enquadramento, escopo documental e gatilhos de escalonamento. O resultado é menos atraso e mais qualidade de decisão.

Para equipes de alta performance, compliance não é um passo final; é parte do desenho da esteira. O mesmo vale para jurídico. Quanto mais cedo essas áreas forem envolvidas em casos sensíveis, menor a chance de retrabalho na formalização e de conflito entre metas comerciais e requisitos legais.

Governança de alçadas

Alçadas precisam ser definidas por risco, ticket e complexidade. Casos padrão podem seguir fluxo simplificado. Casos com exceção, concentração elevada, divergência documental ou alerta de fraude devem subir para comitê. A governança é mais eficiente quando a exceção é tratada como exceção de verdade, e não como regra do dia a dia.

Automação, integração sistêmica e dados: como escalar sem perder controle?

Automação é o que permite que a originação direta deixe de depender apenas de esforço humano. Formulários inteligentes, validação automática de campos, integrações com bureaus, consulta a bases externas, motor de regras e trilhas de auditoria reduzem fricção e aumentam a capacidade de atendimento do time.

A integração sistêmica também é decisiva. Quando CRM, sistema de análise, régua de cobrança, motor antifraude e ferramentas de formalização não conversam entre si, o time duplica lançamentos, perde histórico e reduz a qualidade da gestão. O ideal é que a informação entre uma vez e seja reaproveitada ao longo de toda a jornada.

O time de dados deve construir visões que ajudem a liderança a decidir. Não basta ter dashboard bonito; é preciso ter leitura acionável. Isso inclui distribuição por origem, funil por etapa, coortes de aprovação, motivo de perda, tempo médio de resposta, produtividade por analista e impacto da regra na inadimplência futura.

A tecnologia também ajuda a reduzir assimetria entre áreas. Um bom workflow mostra quem está com o caso, há quanto tempo ele está parado, qual documento falta, qual regra barrou o avanço e qual alçada pode resolver a pendência. Essa transparência reduz ruído e melhora a experiência do cliente B2B.

Automação útil de verdade

• Leitura automática de documentos e validação de campos.
• Regras de triagem por faturamento, setor e concentração.
• Alertas para duplicidade, inconsistência e prazo fora da política.
• Score operacional para priorização de fila.
• Dashboards com SLA por etapa e aging de pendências.

Qual é a melhor forma de organizar filas, SLAs e prioridades?

A melhor forma de organizar filas é por valor esperado e urgência de decisão, e não apenas por ordem de chegada. Em originação direta, alguns casos têm maior probabilidade de fechar, maior recorrência e melhor fit de risco. Esses casos devem receber tratamento prioritário para maximizar produtividade.

SLAs precisam ser realistas e separados por etapa. SLA de pré-qualificação não é o mesmo de SLA de análise de risco, e ambos são diferentes do prazo de formalização. Cada área deve ter janela clara para atuar, critérios para escalonamento e motivo padronizado para devolução.

Uma fila saudável também prevê classes de serviço. Casos estratégicos, recorrentes ou com forte potencial de carteira podem ter prioridade diferenciada. Casos de baixa aderência devem ser descartados cedo para não contaminar a operação com esforço improdutivo.

A gestão de fila é uma das maiores fontes de ganho em produtividade. Muitas operações acreditam que precisam contratar mais pessoas quando, na verdade, precisam apenas reorganizar entrada, priorização e triagem. A melhoria de processo costuma ser mais barata e mais rápida do que a expansão de headcount.

Como comparar originação direta, canal indireto e parceria estruturada?

Originação direta oferece mais controle, mais aprendizado e maior capacidade de ajuste fino na política. Canal indireto tende a trazer escala mais rápida em alguns contextos, mas com menor visibilidade sobre a qualidade da entrada. Parcerias estruturadas ficam no meio do caminho, combinando acesso a rede e algum nível de padronização.

A escolha não é ideológica, é operacional. O FIDC precisa avaliar custo de aquisição, taxa de conversão, risco da carteira, velocidade de implantação, custo de manutenção e qualidade da informação. Em muitos casos, o melhor resultado vem de uma combinação de modelos, desde que a governança seja clara.

Para liderança, a pergunta estratégica é: qual canal traz o melhor retorno ajustado ao risco? Se a originação direta gera carteira mais saudável, com menor inadimplência e maior recorrência, pode justificar maior investimento em tecnologia e time. Se o canal indireto gera oportunidades complementares, pode ser mantido como suporte, e não como eixo central.

Comparativo prático

• Direta: maior inteligência e controle operacional.
• Indireta: maior dependência de terceiros e menor visibilidade.
• Parceria estruturada: equilíbrio entre escala e padronização.

Quais são as trilhas de carreira dentro de uma operação de originação?

A carreira em financiadores costuma evoluir da execução para a gestão de processo e, depois, para a liderança de portfólio, canal ou unidade de negócio. Em originação direta, há espaço para carreiras em comercial, mesa, crédito, risco, antifraude, dados, produtos e operações.

Um analista pode evoluir para especialista, coordenador, gerente e diretor, desde que desenvolva repertório de risco, entendimento de rentabilidade, visão sistêmica e capacidade de conversar com áreas distintas. Quem trabalha com originação precisa saber ler números, mas também entender relacionamento e dinâmica comercial.

Em operações maduras, o crescimento depende de domínio de métricas e processos. Um líder de originação não vende apenas proposta. Ele administra fila, calibra política, negocia exceções, acompanha conversão e protege a carteira. Um líder de risco não reprova por padrão. Ele equilibra apetite, margem e robustez da estrutura.

Habilidades que aceleram a carreira

• Leitura de balanço e entendimento de fluxo de recebíveis.
• Domínio de indicadores operacionais e financeiros.
• Capacidade de negociação com múltiplas áreas.
• Visão de processo e melhoria contínua.
• Conhecimento de integrações, dados e automação.
• Postura de governança e documentação de decisões.

Como a liderança deve decidir entre escala e qualidade?

A liderança precisa decidir com base em retorno ajustado ao risco, e não apenas em volume absoluto. Escalar originação sem qualidade destrói margem, gera pressão operacional e pode comprometer a percepção do fundo ou da estrutura perante investidores e comitês.

Por isso, decisões relevantes devem considerar capacidade do time, maturidade da automação, concentração da carteira, índice de exceções, inadimplência por safra e curva de aprendizado do canal. Em alguns cenários, crescer menos por trimestre é a decisão mais inteligente se isso preservar a qualidade do book.

A liderança também precisa criar cadência de comitê. A cada período, deve revisar política, performance por segmento, causas de perda, produtividade, incidentes de fraude e aderência da operação ao que foi prometido ao mercado. Esse ciclo de aprendizado evita que o canal fique preso a decisões antigas em um mercado que muda rápido.

Framework de decisão

1. Definir apetite de risco e perfil de cedente ideal.
2. Mapear custo operacional por caso.
3. Avaliar impacto na inadimplência e na rentabilidade.
4. Testar automação e integridade da esteira.
5. Escalar somente o que é repetível e monitorável.

Playbook prático para montar uma originação direta escalável

O playbook começa pela definição da tese: quais setores, portes, tickets e estruturas de recebíveis fazem sentido para o FIDC. Depois, a operação precisa descrever a jornada ideal, mapear os dados necessários e estabelecer critérios mínimos de avanço. Sem isso, a equipe vai operar por tentativa e erro.

Em seguida, desenha-se a esteira com papéis, SLAs e alçadas. O playbook deve incluir também regras de exceção, critérios de bloqueio, indicadores de monitoramento e rotina de revisão de performance. Se a operação não documenta o que faz, ela não consegue escalar com consistência.

Por fim, é preciso ligar o playbook ao sistema. O processo não pode depender de memória ou planilha paralela. O ideal é que as decisões mais importantes sejam registradas em workflow, com trilha de auditoria e visão gerencial para a liderança.

Checklist de implantação

• Definir ICP, setores e faixas de faturamento.
• Estabelecer campos obrigatórios e documentação mínima.
• Configurar regras de pré-qualificação e antifraude.
• Desenhar SLA por etapa e alçadas de exceção.
• Implantar dashboard de produtividade e qualidade.
• Revisar política com base em performance mensal.

Como a Antecipa Fácil apoia essa lógica de escala B2B?

A Antecipa Fácil atua como plataforma B2B que conecta empresas e financiadores em uma esteira mais organizada, com mais de 300 financiadores disponíveis para viabilizar análise e conexão com perfis adequados. Para operações que buscam escala com controle, essa lógica reduz fricção de acesso e amplia a capacidade de encontrar aderência entre demanda e tese.

Na prática, isso ajuda a construir canais mais eficientes para financiadores que precisam de previsibilidade, segmentação e melhor aproveitamento do time interno. A plataforma é útil para empresas que querem uma jornada mais estruturada e para financiadores que buscam ampliar originação com inteligência.

Se você atua em FIDC e quer entender modelos, cenários e jornadas de antecipação de recebíveis, vale também consultar conteúdos relacionados como simulação de cenários de caixa e decisões seguras, a página de Financiadores, a subcategoria de FIDCs, além das trilhas de Conheça e Aprenda.

Para quem deseja atuar do lado do investidor ou do canal de distribuição, também faz sentido explorar Começar Agora e Seja Financiador, conforme o papel dentro do ecossistema. A ideia é oferecer contexto para diferentes perfis, sempre dentro do universo B2B.